jueves, 16 de abril de 2015

¿CUECES o ENRIQUECES? Diferénciate de los demás en tu proceso de venta.



Diferénciate de los demás en tu proceso de venta. 


¿Cueces o enriqueces? Creo que si pronunciamos esta frase, a todos nos viene a la cabeza un conocido caldo en pastillas, AVECREM, ¿No es así?  Su eslogan hacía referencia a si cocías tus alimentos solo con agua, o los “enriquecías”... 
A mí me parece un eslogan magnífico y una magnífica forma de vender tu producto. Además podemos hacer una analogía directa con el proceso de venta en si. Tú, en tu proceso de venta:  ¿Cueces o enriqueces? Es decir, aportas Valor Añadido a tu cliente o te dedicas a cocer la venta sin aportar mucho más… 

En el mundo en que nos encontramos hoy en día, donde el cliente conoce perfectamente el producto porque muchas veces es el que va a buscarlo. Donde cada día es más difícil diferenciarse de nuestra competencia, eres tú la persona que va a vender, la que tiene que aportar ese Valor Añadido. 
¿Qué he de hacer para aportar ese Valor Añadido? Se pueden hacer muchas cosas, pero yo te recomendaría empezar por estas 3: 

1#Escucha Activa. 

Escucha realmente a tu cliente, detecta sus necesidades, sus barreras (lo que él cree que le impide comprar tu producto) y lo que realmente está esperando de tu producto (o servicio) y  de  tu empresa. Recuerda: la escucha activa no es fácil. Presta atención a lo que te está diciendo el cliente y no caigas en el error de contradecirle, no dejarle a hablar o intentar argumentar constantemente sus objeciones.  En el intercambio comercial, sólo el cliente conoce las razones de peso por las que comprará lo que pretendemos venderle. ¡ESCÚCHALE!

 2#Aporta Valor. 

Conoce los puntos fuertes de tu producto o servicio, pero no los enumeres como una lista de cualidades sinfín. Aporta una solución para cada problema del cliente, muestra empatía y estate preparado para rebatir sus objeciones. Esta parte quizás no es tan fácil. Por eso  prepárate, estudia, lee, conoce las principales técnicas de venta  o de cierre. Demuestra que eres mejor y aportas más valor que el comercial que acaba de salir por la puerta y ¡TRIUNFARÁS! 

3#Se Honesto

Parece que debería ser evidente ¿no?, pues os sorprenderíais de las cosas que he visto y oído de otros comerciales (incluso compañeros) en mi vida comercial.  Se Honesto, no mientas NUNCA y sobretodo actúa en consecuencia con tus valores y principios
Si para vender un producto sientes que estás haciendo algo que no deberías o no te sientes a gusto, ¡No lo hagas! Es mejor perder una venta que tu credibilidad y futuro bien estar. 

Te aseguro que si enfocas tu venta así y lo aplicas  en tu rutina comercial, pasarás a diferenciarte de los demás en tu proceso de venta. 

No ESPERES más, No seas UNO más... 

¡ENRIQUECE!

 

viernes, 20 de marzo de 2015

Crónica de una muerte anunciada.... ¡Perdón! Crónica de un NOVATO en la ZURICH MARATÓN DE BARCELONA 2015

 Hoy me toca hablar de “Otras Labores”, así que os haré mi crónica de mi primer MARATÓN (Con Mayúsculas). El Maratón de Barcelona 2015. No es un Post para dar consejos ni nada de eso, solo para contar como fue mi experiencia y mi particular estreno en esto de la larga distancia, espero que os guste.


 El día empezó, como cualquier día de competición, levantándome a las 6 de la mañanita para desayunar. Cortadito, tostadas con mantequilla y mermelada, medio plátano y un puñado de nueces. Quede con mis "compis" Xavi y Fran y tras encontramos con los demás “Warriors” del Virgin en la parada de Urquinaona,  nos presentamos en la plaza España a eso de las  07:45, con tiempo teóricamente, más que de sobra para la salida,que se calculaba a las 08:35h (ya que yo salía en la tercera). Digo teóricamente porque nos encontramos el primer jaleo del día... 

Los accesos al guardarropía eran malísimos. Alguien había puesto las vallas tipo "concierto de Justin Bieber"  y eso no se movía ni "pá dios"… Así que la gente decidió empezar a saltar la valla, yo en mi línea, decido entonces abrir la, y bueno…. Fue pero el remedio que la enfermedad… realmente parecía que estaba rodeado de teeneagers  que acababan de ver a Justin y empezaron los empujones, gritos, silbidos y otras lindeces que no citaré por educación…

"Los Warrios" Camino Plaza España
¡Pero llegamos! ya estamos dentro, dejamos la mochila y nos dirigimos a una misión aparentemente fácil : Ir al baño. Todos los que vais a competiciones de triatlón, carreras o similares ya sabéis lo que es… Y Para los que no, os lo explico: normalmente hay 4-5 lavabos de esos químicos-Portátiles, sí sí  esos que ya huelen mal incluso antes de que los utilice nadie, si de esos… Pues bien esta vez, si estaban yo no los vi… Ni las 300 personas aprox. (Y no estoy exagerando) que nos juntamos a hacer cola para visitar los 4 lavabos de dentro del pabellón y es que si hacemos cuentas: 4 lavabos de caballeros para 19.000 personas pues pasa... lo que pasó… 35 minutos de cola, no daré detalles de lo que pasó en el baño, pero digamos que después de vaciar el deposito de formar "normal" y a lo ¨Messi antes de un partido¨ miro el reloj… son las 08:37h.

Salgo cuan maruja en primer día de rebajas del pabellón hacia la salida. Solo veo vallas que me impiden el acceso la 3era salida, en 30 segundos…. Veo un hueco cerca de un paso de cebra  y me escabullo, estoy dentro, la gente ya caminaba a 100 m de la meta. Había quedado en intentar hacer el máximo de trayecto con un grupo de 5 amiguetes, que se nos podía llamar ¨los lisiados¨ , ya que llegamos a la Maratón muy justos de entrenos en el último mes y medio debido a lesiones varias; aunque preferimos llamarnos Warrios (de la Cerveza al Larios)…  El tema es que claro los había perdido… resignado a hacer al carrera solo me concentro para la salida cuando oigo unos gritos… .-“Rodolfo Aquí”Salvado! Por lo menos compartiré unos cuantos km en grupo.

Go Go Go… Esto empieza.

0-10km.  Cuando llevas el objetivo de acabar la Maratón, y no piensas en tiempos (todos teníamos sub 4 teóricamente) empiezas la Maratón charlando y con el subidón que te da un  reto así. Además, más todavía  cuando era la primera vez para los 5. Los 5 jinetes éramos Xavi, Pere, Dani, Kike y un servidor.  Los 10 primeros kilómetros pasan tranquilos, disfrutando del ambiente, de la gente, de la compañía, dándonos ánimos y con un ritmo algo menor que el pensado inicialmente (La idea era hacer 5´30” de media y ver si podíamos bajar algo de ahí a partir del 35), pasamos los primero 10km en 53´54 lo q es ritmo medio de  5´23”/km.
10-20 km. Aquí ya estábamos metidos en faena.La carrera transcurría por les Corts, bajaba por calle Numancia, cogíamos Gran vía, subíamos paseo de gracia, Rosellón y bajada por Sicilia, al lado de La Sagrada Familia. ¡Uno de esos momentos subidón!: Gente animando a tope, la Sagrada Familia parecía más grande, más bonita, más limpia… de hecho a mi me pareció hasta que estaba acabada… ja ja ja :)  Cogemos Valencia y nos encaramos por Av.Meridia hacia Sant Andreu, Km 20 y punto importante, donde todos teníamos familiares y amigos. Aquí, como no podía ser de otra manera, me estaba esperando Marta y un buen puñado de amiguetes, así que preparo mi mejor sonrisa y pose y saludo.  Los ritmos seguían siendo aún más rápidos que en anterior parcial, pasamos estos 10 km en 52´47¨ así que hicimos estos segundos 10 km a una media de 5´17”/km. Demasiado rápido! Pero bueno… todos éramos novatos y encima nos íbamos frenando! Paso por el km 20: 1 h 46´40” Sensaciones geniales!  Eso si, el paso demasiado rápido para lo que habíamos pensado y eso pasará factura...

21km 97m. Media Maratón! Esto va genial! 1h 52´31 media de 5´21”. ¡Vamos de vuelta!

Hasta el km 30. La carrera discurre por Sant Martí: Bac de Roda, Gran via,  Rambla Prim…  las piernas empiezan a pesar poco a poco y los 5 nos dividimos en un  grupo de 2 y otro de 3. Yo me quedo en el de 3, las empiezas empiezan a pesar, cada “chupada” al gel se te antoja imprescindible y te tiras a los avituallamientos como si te fuera la vida en ello. El km 25 transcurre por Rambla Prim, veo que aquí el ritmo ya ha bajado (lógicamente) Diagonal ida, diagonal vuelta (que suplicio, por cierto) y pasamos el km 30. El señor del mazo asoma en cada esquina pasamos por el km 30 en 2h40´50” es decir a una media de 5´22”/km en este punto.


Es decir, que si todo hubiera seguido así acabaríamos en 3h46´aprox. Pero todo no acabó así...


30-35km. Las piernas ya no pesan, duelen .El ritmo se va sobre los 5´35” fácilmente.El temido muro lo ves casi cada metro y el señor del mazo ya es un colega con  la cantidad de tortas que te ha ido dando… Te empiezas a plantear preguntas del tipo: -“Que coño hago aquí? Quien me mandaría a mi? Porque no me habré parado en casa? ya estaría ahora haciendo el vermout, etc…” En estas estábamos cuando me pasa Marc, un  compañero del Essencial Triatló,  que ya ha corrido bastantes Maratones y me dice que si llego al Zoo ya lo tengo hecho… Me animo un poco, levanto la cabeza y veo que ya no somos 3, somos  2, veo a un Warrior Veterano alejándose poco a poco….

35-40km. Esto ya es selección Natural… Aquí llega "Mi Gran Muralla China".Es cuando pago haber hecho el 10% de los km que necesitaba por culpa de las lesiones. Ya no sé ni los tiempos que hago, ni los que dejo de hacer, el reloj lo veo nublado, mis piernas son algo que no parece ser de mi cuerpo, ni pertenecer a mi persona...  y alguien se empeña en que no se muevan. La subida hacia el arco del triunfo me parece un infierno, el momento de pasar el arco es increíble he de decir… Aquí piensas, un poquito más.. otro esfuerzo.. Ronda Sant Pere, Plaza Catalunya, Puerta del Ángel, la Catedral…. Una auténtica pena ir tan jodido y no poder disfrutar del empuje de la gente… Casi llegando al km 40, veo que no puedo seguir al único compi que tengo a mi lado… Empieza la auténtica lucha… 


40-42km. Llegados a este punto, el Paralelo aquí ya no quedan fuerzas, el dolor es insoportable, el cuerpo te pide que pares cada paso, una cosa tengo clara: NO VOY A LLEGAR ANDANDO, o llego corriendo o no llego. El camino ahora es una mezcla de cadáveres en los laterales que se arrastran hacia la meta, motivados (y mejor preparados) que te adelantan como si fuera Mr. Usasin Bolt y compañeros más o menos en tu misma situación. No queda nada es la fuerza, la ilusión y el orgullo lo que corre por ti.. Km 41 y pico, veo la plaza España al fondo casi lo tengo… Un dolor en el Glúteo se apodera de mi (luego descubriría que es una rampa, algo que no había tenido nunca), estoy a punto de tirarme al suelo del dolor, pasa otro participante me empuja, y de la mala hostia que se me pone… se me olvida todo y sigo hacia adelante, llego a plaza España, doy la curva y veo la meta a unos 300m… Me embarga la emoción y tengo algún que otro percance con la organización, pero casi mejor que veáis el vídeo (perdón por la calidad) 



 42km 195 m
 LO TENGO! LO HE CONSEGUIDO MI PRIMERA MARATÓN A LA SACA, YA ES MÍA.
3h55´04"



Pd.- Todos los Warriors acabamos la Marathon ¡¡Muchas Felicidades!! 
Pd2.-Xavi Xavi y Fran hicirieron tiempos que yo no sabía ni que eran posibles :) (Felicidades Maquinas) 
Pd3.- Como siempre, Marta (Y Aritz) estabán en la llegada, por eso pude hacer los 2 últimos km. 
Pd4.- joder que bien se siente uno al alcanzar una cosa así..... 

lunes, 2 de marzo de 2015

¿Eres MESSI o CRISTIANO RONALDO? (Parte 3 y Fin de ¿Que es la INTELIGENCIA COMERCIAL? )

(PARTE 3 y última)

Yo creo firmemente que la INTELIGENCIA COMERCIAL es una habilidad, y como tal hay dos maneras de obtenerla:

·         La primera de forma innata, nacemos con ella y como otras habilidades o aptitudes vienen con nuestra persona y nos definen. Muchos de nosotros podríamos identificar a gente que ha nacido con esta habilidad.
·         La segunda manera es sencilla, ¿que he de hacer cuando NO tienes una habilidad?   Pues aprenderla, es decir, nos la pueden enseñar. Y Después de conocer los conceptos y practicarlos (mucho) seremos capaces de desarrollar esa habilidad en nuestra vida, ya sea para fines comerciales o no.


¿Crees que tienes inteligencia comercial de forma natural? Si la respuesta es sí,  solo puede decirte una cosa, ¡Felicidades! ¡Eres como Lionel  Messi! Tienes talento natural y lo puedes aplicar en tu  día a día en tu “terreno de juego” como él.  La INTELIGENCIA COMERCIAL no la tiene todo el mundo de forma innata y es una herramienta muy útil tú día a día, no hablo solo de las relaciones comerciales,  sino  también en nuestras relaciones personales. Así que no dudes en utilizarla día como él hace.
   
Pero ¿Que tienen las personas con INTELIGENCIA COMERCIAL? Pues bien yo creo que tienen una serie de Valores importantes, habilidades determinadas (aptitudes)  y por supuesto una actitud clara.  Hablaré de cada uno de estos puntos en Post posteriores, ahora bien,  todas esas habilidades, aptitudes y actitudes que recoge alguien que tiene INTELIGENCIA COMERCIAL se pueden resumir en una única cosa: Generar confianza, si conseguimos generar esa confianza tendremos a nuestro Cliente Cómodo, nos facilitará información, nos hablará de sus problemas con franqueza y así podremos buscarle una solución que encaje.

Pero si no la tienes, o no todo lo desarrollada que crees, no te preocupes puedes ser como Cristiano Ronaldo, que con su trabajo y entreno, día a día,  lucha por ser el mejor y conseguir una nueva versión de sí mismo y su resultado no es malo ¿verdad?

Así que ya seas como Messi o como Cristiano Ronaldo, utiliza y aplica tu INTELIGENCIA COMERCIAL como forma de diferenciarte de los demás.

Parece fácil, ¿no te lo parece a ti?


Próximo Post, valores imprescindibles para tener inteligencia comercial

lunes, 23 de febrero de 2015

¿Que es la INTELIGENCIA COMERCIAL? (Parte 2)

Para ser sincero, no sé si yo me topé con el término o fue el término el que topo conmigo… pero el día que lo vi escrito por primera vez fue en el fantástico libro escrito por Luis Bassat: INTELIGENCIA COMERCIAL (Plataforma actual,  2011). Ese día, como no podía ser de otra manera, lo compré y lo leí de un tirón.  No voy a desvelar lo que dice el libro, aunque desde luego recomiendo su lectura.

Lo que si voy a hacer es  poner un ejemplo gráfico de lo que es la inteligencia comercial. Van Gogh y Picasso son dos grandes de la pintura universal y sus cuadros hoy en día llegan a valer millones de Euros,. ¿Cuál es la diferencia entre ambos? Van Gogh vendió un solo cuadro en su vida y vivió prácticamente en la pobreza  mientras que  Picasso, en cambio, se hizo prácticamente millonario y vendió la mayor parte de su prolífica obra.

La INTELIGENCIA COMERCIAL la podemos  ver desde ese niño que convence a los demás a la hora del patio para jugar a lo que él le gusta o que consigue que le elijan en el equipo de fútbol sin ser el “más bueno” hasta el compañero de trabajo que vemos cómo va ascendiendo en la empresa sin tener mucho más conocimientos técnicos o competencias que nosotros mismos.  

Tenemos mucho tipos de inteligencia
.Fuente imagen:eclosioncoaching.com

Hasta hace muy poco solo conocíamos un tipo de inteligencia, pero en al año 1990 ya aparece un primer artículo en la Universidad de New Hampshire y más tare en la universidad de Yale que habla sobre “Inteligencia Emocional” es a partir de este momento donde se empieza a investigar  y escribir sobre diferentes tipos de inteligencia: emocional, comercial, relacional,etc...  Antes de eso en psicología ya se había “partido” la inteligencia en diversos campos, por ejemplo Howard Gardner, en 1983 habla de hasta 8 tipos de inteligencia diferentes, es decir, ya no conocemos la inteligencia como un único concepto sino como diversos campos o áreas de actuación.

Pero volvamos a la INTELIGENCIA COMERCIAL...

 ¿Qué es? ¿Una habilidad? ¿Una competencia? ¿algo innato?¿Se puede enseñar?¿Se puede aprender?  

Espero tus comentarios antes de publicar mi tercer post para conocer mi visión… 


martes, 17 de febrero de 2015

¿Que es la INTELIGENCIA COMERCIAL? (Parte 1)

Para hacer honor a mi Blog he de empezar a hablar de INTELIGENCIA COMERCIAL (Con Mayúsculas), un tema creo que  muy poco explotado  y que, seguramente, será una de las habilidades/competencias más solicitadas en un futuro(y no solo para las personas relacionadas con  las ventas)

Para empezar he de decir que, en general,  cuando se habla de Inteligencia comercial en nuestro idioma se refiera la traducción (mala) de “Business inteligence”, es decir, se refiere  a la capacidad de sistemas para transformar datos de mercado en información y  al final en conocimiento empresarial.  O dicho en otras palabras se refiere a esos sistemas, o métodos con los que recogemos información del mercado y las empresas las utilizan para tomar sus decisiones. 

Pero la inteligencia comercial es otra cosa, para empezar definamos las dos palabras de manera muy sencilla:

Inteligencia: Capacidad para entender y comprender o capacidad para resolver problemas. La inteligencia esta ligada a otras funciones como la percepción, la capacidad de recibir información y transformarla.

Comercio/Comerciar: Se denomina comercio a la actividad que consistente en el intercambio de algunos materiales que sean libres en el mercado de compra y venta de bienes  y servicios. Es transacción de algo a cambio de otra cosa de igual valor. Comerciar, es pues el acto de realizar comercio.

Si fusionamos esas dos definiciones nos saldría algo así como:

INTELIGENCIA COMERCIAL: La capacidad para entender o comprender las actividades del comercio. La capacidad de resolver problemas en el intercambio o comercio de bienes.


Pero esta definición se me antoja algo compleja, al final,  la inteligencia comercial no es ni más ni menos, que la capacidad que tenemos cada persona para nuestra relaciones comerciales. Y las relaciones comerciales, no son más que las relaciones que tenemos cada día con nuestro entorno, que casi todas, en más o menos medida, son relaciones comerciales.  



viernes, 13 de febrero de 2015

Cerrando el Taller, conclusiones y seguimiento

Pasados unos días de mi taller: Ten el Valor de Conocer Tus Valores! 
Es el momento de la reflexión y sobre todo del seguimiento a  mis asistentes... 
Si he de hacer balance he de decir que acabé muy contento con el grupo. Al final fuimos un grupo reducido de 5 personas, la verdad es que iba con un poco de miedo por la dinámica y participación del grupo, pero al final eso nos permitió a todos vivir el taller de una manera diferente. 

Los 5 valientes del Taller: Sara, Dani, Nayra, Ramón y Esther.
La mañana paso muy rápidas y después de 4h y media de intensas actividades, nos fuimos a comer al Freak and Do y nos dieron muy bien de comer...
Sin adelantar nada diré que por la tarde no les dio mucho tiempo de echar la siesta y despertaron rápido... fijaron sus objetivos y salieron con una mochila llena con: sus valores, unas cuantas tareas pendientes y algun@ con un "run run" que creo que le motivará para el cambio.

El feedback de los asistentes fue muy positivo ya que  pudimos realizar todas la dinámicas, yo iba apretando un poco pero no podía ser de otra manera... Al final a alguno incluso se le hizo corto,
!Después de 8h!


Como en todos mis talleres... no me podía ir sin añadir hacernos una Selfie.... 

Bueno esto fue todo, ya estoy preparando el siguiente taller. Solo pido a ver si alguno de los asistentes se anima y me hace un comentario por aquí.  Os espero! 

martes, 3 de febrero de 2015

2 Plazas gratis para el Taller del próximo Sábado día 7 en Barcelona:

 "Ten el valor de conocer tus Valores". 

-No es una promoción, no es un 2x1, son 2 plazas Totalmente GRATIS para las 2 primeras personas que envién un mail de confirmación a

Rodolfoalonso16@gmail.com. 

Y si traes a una tercera persona, recibirás un ejemplar del juego Totalemente GRATIS!  ¿Se puede pedir más? 

Para ver detalles del Taller, consulta mi penúltima entrada (Abajo).